우리는 닫힌 마음의 문을 여는 ‘예스’를 끌어내는 능력을 발휘하면 자기 목표달성에 한층 더 가까이 다가갈 수 있고 결국에는 자신이 원하는 바를 이룰 수 있게 된다.
그리고 타인으로부터 ‘예스’라는 반응을 이끌어낸다는 것은 가장 바람직한 자신의 모습을 보여줌으로써 자신의 신념과 인격을 팔았다는 것을 의미한다. 이처럼 상대로부터 ‘예스’라는 긍정적인 반응을 이끌어내려면 언어와 비언어를 통한 원만한 교류로 완숙한 의사소통이 이루어져야한다. 그런데 상대에 대한 초기판단은 보통 10분의1초에 이루어진다고 한다.
이렇게 인간은 생각보다 잘 드러나고 훨씬 잘 읽히는 존재들이다. 말 한마디에도 사소한 몸짓 하나에도 ‘상대는 자신을, 자신은 상대를’ 읽고 파악한다는 것이다. 즉 우리의 미미한 몸동작 하나에도 자질구레한 말 한마디에도 상대를 인지하고 이해하는 기능을 발휘한다는 것이다.
심지어 프린스턴 대학의 알렉스 토도로프(Alex Todorov)라는 심리학자에 따르면 사람들은 상대가 얼마나 호감이가고 능력 있는 사람인가를 판단하는데 한마디 말을 교환하기도 전에 이미 판단해버린다는 것이다.
그렇다면 자신이 바라는 것이 무엇인가를 아는 것에 그치거나 원하는 바에 따른 자신의 최고의 모습을 드러내는 것만으로는 ‘예스’를 얻어낼 수가 없음을 알 수 있다.
‘예스’라는 긍정적 반응을 획득하려면 최상의 자신을 전달하는 방법을 확실하게 알고 언제나, 매번, 순식간에 그렇게 실현해낼 수 있어야 만이 가능하다. 그런데 신체언어인 제스처나 표정, 소리언어인 말이나 억양이 실제로 의미하는 바가 무엇인가를 정확히 파악하는 일방적인 커뮤니케이션은 불과 몇 초밖에 걸리지 않는다. 하지만 세상과 소통하려면 자신의 상황을 재구성하는 기지를 발휘할 줄 알아야한다.
이를테면 1984년 미국대통령선거에 출마한 73세의 로널드 레이건은 자신의 나이를 걱정하는 유권자들을 향해 “나는 이번 선거운동에서 나이를 이슈로 삼지 않을 작정입니다. 상대가 나이가 어리고 경험이 부족하다는 점을 정치적으로 이용할 생각이 없으니까요.”처럼 말함으로써 약점을 강점으로 뒤집어버리고 ‘예스’라는 긍정적인 반응을 이끌어낼 수도 있었다.
또한 인기스타처럼 타고난 매력이나 카리스마와 같은 비언어적 의사소통도 강한 메시지를 전달하면서 상대의 인식, 생각. 행동을 제압하는데 확실하게 영향을 미치기도 한다. 그러니 어떤 상황에서든 언어와 비언어를 적절히 활용함으로써 자신에게 유리하게 상황이 전개되도록 타인의 마음을 사로잡고 상황을 재구성하는 지혜를 터득해두어야 한다.
그리고 모든 인간은 언어를 배우기 이전에 미묘한 작은 단서나 신호들이 의사소통 수단이었음을 깨달아야 하고, 모든 인간은 선천적으로 분위기를 파악하는 상당한 능력을 지니고 태어났음을 명심하라. 따라서 우리는 원시적이고 본능적인 사소한 몸짓이나 억양만으로도 상대의 의도를 파악하고 의미를 해독해내는 능력을 가지고 있음을 잊지 말라.
그러나 상대가 전달하고자 하거나 실제로 느끼고 있는 것을 드러내는 제스처, 억양, 표현, 말을 통한 커뮤니케이션은 상대의 진짜 의도와 감정을 제대로 간파한 이해와 수용에서 비롯된 것이라는 확실한 보장이 없다.
그렇기 때문에 타인과 자신의 미묘한 신체언어를 통한 커뮤니케이션이란 우리 서로를 살릴 수도 있고 죽일 수도 있는 강력한 도구가 되기도 하고, 몸짓언어와 소리언어를 활용한 커뮤니케이션이 결합되면 감정, 의도, 위장 등을 넌지시 제시하므로 모든 생활에 크게 도움을 받을 수도 있다. 다시 말하면 우리는 의식적이든 무의식적이든 자신이 드러내는 신호들은 모두 인식되어지기 때문에 도움을 받기도하고 오해를 유발하기도 한다는 것이다.
하지만 개인의 가치를 드러내고, 마법 같은 긍정이나 부정을 끌어내는 데는 10분의1초에 이루어진다는 사실을 상기해보라. 그리고 상대로부터 자유자재로 흥미를 유발하고 관심을 유도할 수 있는 ‘예스’를 마음만 먹으면 언제나 이끌어낼 수 있다는 상상을 해보라.
그러면 인간관계를 맺어 유지하고, 장기적인 신뢰를 구축하고, 진정성을 드러내 보이는 자신감을 얻고, 순수하게 특별한 느낌을 풍기고, 편안하게 어울리고, 원하는 메시지를 정확히 전달하고, 주변에 긍정적인 자극을 줄 수 있고, 인위적이어서 어색한 이미지를 드러내지 않고, 상대의 신체언어와 단어들을 통해 그들의 이면성을 올바로 파악하고, 최고의 첫인상을 받는 자기 모습을 갖추고, 누구에게서나 ‘예스’를 끌어내는 슬기로운 생활이 얼마나 힘든 어려운 일인지를 자각하면서 살아야 한다는 것을 깨닫게 될 것이다.


최 수 호

현대행동심리연구소 소장