현대사회는 자기를 효과적으로 표현하여 상대의 사고나 행동이 자신에게 협력하도록 변화를 일으켜야 만이 생존이 가능한 경쟁사회라 할 수 있다.
실제로 현대사회에서 생활수단의 원동력은 상대를 설득하는 능력을 터득하는 것이며, 성공의 척도를 가름하는 결정적 요소는 습득한 설득력의 활성화를 이루어내는 것이다.
그러니 현대사회에서 인생성공의 필수적 조건으로 설득력의 필요성을 아무리 강조하여도 지나침이 없다 할 것이다.
그리고 자신의 의견에 동조하는 상대의 모습을 상상하면 신바람이 절로 나는 것을 보면 우리가 상대와 접촉하여 의사소통을 이루어내려는 최종의 목표는 상대를 설득하여 상대의 사고와 행동에 변화를 일으켜서 자신이 의도하는 바를 달성하려는데 있음을 알 수 있다.
이처럼 우리의 일상적인 생활양상은 설득하고 설득당하지 않으려는 상대적 견제의 긴장감 속에서 살고 있다. 그런데 오늘날은 대체로 과거처럼 일방적으로 힘의 우위나 논리를 앞세워서 강압적 협력을 요구하거나 비민주적 방법으로 억압하거나 제압하지는 않는다.
그러면서도 TV의 광고나 동업자들의 담합처럼 상대의 양보와 협력을 무리 없이 이끌어내는 설득이 자연스럽게 이루어지고 있다. 그런데 우리의 삶을 잘 살펴보면 남을 설득하기보다는 남에 의해서 설득당하는 경우가 훨씬 더 많다.
하지만 우리는 각자의 고유한 삶을 영위하면서 자신을 잘 지켜내고 있다는 착각 속에서 살고 있음을 제대로 알지 못하고 산다.
바꾸어 말하면 우리는 민주적 탈을 쓴 방법으로 고도화된 인권을 존중하면서도 상호이익을 추구하거나 자신의 목적을 달성하기 위해 인정이나 의리가 무시되는 사회적 풍토 속에서 살아가고 있다는 현실을 올바로 깨닫고 자신을 잘 지켜내라는 것이다.
다시 말하면 설득의 본질은 능숙한 방법을 구사하여 자기가 의도하는 것을 상대가 수긍하고 긍정하도록 유도하여 가변적 존재인 상대가 자의적 의사에 따라 의욕적으로 자기 의지대로 효과적인 행동을 하도록 하려는데 목적이 있기 때문에 항상 설득과 방어라는 상대적 대응에 긴장을 늦추지 말아야한다는 것이다.
우리는 원활한 삶을 영위하기 위해 상호이익을 얻어내려면 최상의 설득자가 되어야 하고, 상대의 의도에 놀아나지 않도록 자기를 지켜내려면 설득 방어의 달인이 되어야 한다.
그러니 현대를 잘 살아가려면 원만하게 설득력을 발휘하는 방법과 예리하게 설득을 방어하는 지혜를 최선의 방편으로 터득하여 익혀두어야 원활한 설득 작업과 바람직한 자기방어 태도를 취하는데 적절히 활용할 수 있을 것이다.
설득의 본질은 상호 이익을 창출하려는 의도적 행동이므로 설득 행위자는 희생적이어야 하고 상대를 인정하고 존중하는 인간적인 접근이 선행되어야 한다.
자기희생이 수반되지 않으면 상대는 이용당하고 있다는 생각에 빠져들게 되고, 비민주적이거나 비인간적인 고압적 자세는 상대로 하여금 무시당하고 있다는 느낌을 주게 되어 반발과 저항을 불러오게 되어 있다.
그러므로 설득행위의 기본자세는 강압적이 아니라 유화적이어야 하고, 상호의 필요성을 공유하도록 해야 하고, 서로의 필요성을 인지시키기 위해 진지해야 하고, 설득하고자 하는 사항이 진실해야 하고, 상대방도 동의할 수 있는 객관적인 일이어야 하고, 겸손한 자세로 임해야하고, 신뢰감이 있어야하고, 자기가 설득하고자 하는 것에 대한 뚜렷한 식견을 갖추고 있어야 한다.
반면에 설득대상자는 상대의 의사를 처음부터 끝까지 잘 숙지하여 상대의 의도를 온전히 파악하고 난 후에 신중히 자신의 대응태도를 취해야 할 것이다.
이런 과정에서 미심쩍은 부분이 있으면 정중히 되물어서 명확한 내용을 알도록 해야 한다.
분위기나 체면을 생각해서 어물쩍 넘어가고 후회하는 일이 있어서는 절대로 안 된다. 그런데 우리는 자신의 목적달성을 위해 자신의 의도를 수긍하여 자의적으로 따르도록 상대를 유도해야 한다는 측면에서 우리 각자는 최상의 설득행위자이어야 한다.
하지만 상대의 감성에 휘말리지 않도록 자기 내면의 의식 상태를 잘 점검하여 상대의 설득에 적절한 방어태세를 취해야한다는 면에서 우리 각자는 최상의 설득방어자이어야 한다.
그런데도 우리는 설득하려는 설득 행위에만 집중하고, 설득을 당하지 않으려는 설득 방어에 대해서는 극히 소홀하다는 사실을 늘 자각하면서 긴장된 삶을 살 줄 알아야 한다.
인간의 본능적 감정을 자극하였을 때 가장 쉽게 설득은 이루어진다는 사실을 명심하고 항상 자신을 챙기는 슬기로운 생활을 해야만 한다.
현대사회에서 자신이 원하는 성공적인 삶을 이루어 행복을 누려가려면 반드시 설득력과 방어력을 터득하여 지혜롭게 납득하고 수비하는 현명한 삶이 되도록 살아야 한다.